Conversionzauber

Die Magie von Conversions: Alles für den Leser und die Leserin

Conversion bedeutet im Wortsinn „Umwandlung“. Heißt beispielsweise: Aus Interessierten werden Käuferinnen und Käufer. Wer dies effizient erreicht, der entfacht den Conversionzauber.

Um zu erkennen, auf welche Signale die Zielgruppen reagieren, braucht es Gespür, Intuition; mindestens eine große Portion Fantasie. Manche sprechen gar von Magie. Doch der Conversionzauber ist keine Zauberei allein! Fundiertes Handwerk und präzise Analytik sind gleichermaßen unverzichtbare Voraussetzungen.

Online, offline, Multichannel

Rund um digitale Medien ist der Begriff Conversion gang und gäbe. Doch das Prinzip lässt sich nicht nur online, sondern ebenso offline anwenden. Idealerweise wirkt der Conversionzauber auf allen Kanälen, quasi Multichannel. Beispiel Fußgängerzone: Ein liebevoll dekoriertes Ladengeschäft wird selbstverständlich mehr Aufmerksamkeit generieren, und damit mehr Besucherinnen und Besucher anziehen, als ein verwahrlostes. Dabei setzt sich die sogenannte „Customer Journey“ – der Weg des Käufers vom Erstkontakt bis zum Kaufabschluss und darüber hinaus – aus mehreren Stationen zusammen. Zurück zu unseren Beispiel: Ob es letztlich zum Kauf in besagtem, liebevoll dekorierten Ladengeschäft kommt, hängt im zweiten Schritt nicht mehr von der Schaufenstergestaltung ab. Dann zählen andere Faktoren wie z.B. Auswahl, Preis, der Service. Nur wenn Auftreten und Angebot eines Unternehmens in allen Phasen der Anbahnung und Kaufentscheidung durchgängig überzeugen, endet „die Reise“ zielgenau.

Online gilt dies genauso. Allerdings sind die Indikatoren und Ergebnisse deutlich transparenter messbar als in der analogen Welt. Ob eine Grafik beispielsweise mit grünem oder rotem Hintergrund besser bei den Zielgruppen ankommt, lässt sich über Klickanalysen schnell herausfinden – und dann entsprechend anpassen. Diese A-/-B-Tests sind im Online-Marketing ein gern genutztes Mittel, um möglichst effektive Kampagnen zu entwickeln. Bei einer stationären Ladendeko wäre dagegen allein der Aufwand für die Umgestaltung deutlich höher, ohne exakt zu wissen, welcher Effekt damit erzeugt wurde.

Gerade die Messbarkeit, meist über Cookies und/oder Tracking-Pixel, macht das Thema Conversion und deren Optimierung so interessant für das Online-Marketing. Die Kennzahlen werden als „KPI“ (englisch: Key Performance Indicators) bezeichnet. Als Basis-KPI gelten:

• Website-Besucher und Seitenaufrufe pro Besucher
• Verweildauer pro Besucher
• Ausführung einer definierten Handlung (Conversion) auf einer Website, z.B. Kauf, Bewerbung, Absenden eines Kontaktformulars
• Anzahl wiederkehrender Besucher/Käufer

Darüber hinaus kann eine Vielzahl weiterer Kennzahlen im Sinne des Conversionzaubers erfasst werden, zum Beispiel:

• Kontakte (Leads), insbesondere MQL (Marketing qualified Leads) und SQL (Sales qualified Leads)
• Verhältnis der neuen Kontakte zur Gesamtzahl der Website-Besucher (Traffic-to-Lead-Ratio)
• Akquisitionskosten pro Käufer
• Individueller Wert der Kundenbeziehung für das Unternehmen (Customer Lifetime Value = CLV)

Wir hoffen, dass auch Sie mittels Conversionzauber viele magische Momente erleben, dass Ihre Botschaft am Ende Ihre Zielgruppe trifft. - Michael Zeindl